Charla con Eva Ruiz, de Arternativ, agencia que desarrolla el programa para coleccionistas #Estampa16. Capítulo 87


Cualquier feria de arte que pretenda repercusión internacional, ventas sólidas y proyección de futuro, necesita de una programa adaptado a un grupo concreto de coleccionistas para así estrechar relaciones. Con este tipo de programas se busca enseñar la mejor cara del panorama del arte nacional: las mejores galerías, los mejores artistas, los mejores gestores y que todo ello lleve a ofrecer una feria con unos servicios de calidad, adaptados a las necesidades del cualquier tipo de visitante, y en especial, de este tipo en concreto. Es una buenísima estrategia, no únicamente para fomentar las ventas, con estos programas se consigue, además, estrechar lazos y crear un tejido cultural propicio al intercambio de conocimiento, a la asociación gracias a los intereses comunes, a la promoción de artistas, críticos, comisarios, etc.

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Estampa 2016

El coleccionista de hoy día es una persona entendida, que se informa, que hace una seguimiento de las exposiciones del momento, de las inauguraciones en galerías, de las muestras en museos e instituciones culturales, que sigue las publicaciones especializadas y que, de esta forma, está al día de lo que sucede en el mundo del arte. Por esta razón, el coleccionista elige muy bien los eventos a los que le interesa acudir. El fin de una feria es hacerse irresistible para estos agentes del arte tan importantes en el engranaje artístico a nivel global.

En esta edición, Estampa ha lanzado un programa especial para un pequeño grupo de coleccionistas europeos, que se ha estado llevando a cabo durante los 4 días de la feria, y que está consiguiendo estupendos resultados.

El proyecto ha sido desarrollado por la agencia Arternativ, una incubadora de servicios de consultoría, estrategias creativas y desarrollo de contenidos para los agentes del mercado del arte. En concreto para ferias, galerías y artistas. Esta joven empresa está gestionada por Eva Ruiz y Amaya Ortuondo, profesionales que ya han desarrollado proyectos como Art Lima o Crossroads Art Show London, donde han diseñado la estrategia comercial llevando a galerías de diferentes países, la estrategia de prensa internacional y un programa VIP especial. Además de comisariar una de las secciones de la feria. Algunos de sus clientes son The Armory Show, ARTBO, Proyector o Walling Cuba.

Aprovechando la oportunidad que Estampa me brindaba, he podido charlar con Eva Ruiz a la que le estoy muy agradecida por su tiempo, disposición y simpatía. Este es el resultado:

Laura: En una empresa como la vuestra, ¿cuáles son las claves para hacerse con un lugar en ferias y eventos nacionales e internacionales?

Eva: Las claves son: tener un conocimiento global del mercado del arte y una red de contactos de profesionales y coleccionistas lo suficientemente amplia como para poder aportar diferentes servicios de asesoramiento a cualquier feria. Requiere de una actualización continua y un trabajo activo con los coleccionistas, nuevos y establecidos. En nuestro trabajo hay que viajar. Somos una empresa con profesionales creativos, también expertos en marketing y que conocen la estructura interna de una feria.

Laura: ¿Cómo habéis seleccionado a los coleccionistas que forman parte del programa? ¿Cuáles eran las principales características que os interesaban?

Eva: En primer lugar, analizamos el histórico de la feria y dónde podría posicionarse teniendo en cuenta la saturación de oferta que hay ahora mismo y las posibilidades económicas con las que cuenta dicha feria. En el caso de Estampa, se trata de una feria local, privada, con muchos años de recorrido y que está tomando un camino muy diferente a sus inicios ( y debe). Por primera vez, se piensa en aportar coleccionistas no nacionales y para esto hacia falta:

1. Una selección de coleccionistas de perfil medio, que pudieran estar interesados en el programa de las galerías participantes.

2. Una labor de difusión y divulgación sobre la feria, al no ser conocida en el extranjero.

3. Comenzar con un grupo pequeño de diferentes nacionalidades (Italia, Francia, Alemania, Argentina) que estuvieran abiertos a conocer mejor el mercado español. Para ello, se hacían unas breves preguntas a los coleccionistas seleccionados.

Ha sido importante también el saber si asistían a ARCOMadrid. La intención no es la de repetir los mismos coleccionistas, aunque se puede dar algún caso que quiera profundizar más en la escena española y repita su visita a Madrid.

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Estampa 2016

Laura: ¿Teníais algún programa de las mismas características como referencia para diseñar el proyecto?

Eva: Estamos especializados en programas exclusivos VIP de pequeño tamaño. Añadimos calidad y personalizamos mucho en las opciones que damos a la feria y a los coleccionistas. Les asesoramos antes de su visita, les programamos visitas a las galerías de la ciudad o a estudios de artista para que conozcan en mayor profundidad las propuestas de la feria. Tratamos de no seguir un programa concreto siempre. En ocasiones, como el trabajo que hacemos con Armory Show NY, se puede innovar menos. Pero en el resto de ferias, tratamos de aportar ideas que se adapten a las necesidades que están surgiendo. Un ejemplo bueno de esto es lo que hicimos en ArtLima, Perú. La segmentación de públicos es cada vez más importante. Cada uno, con sus servicios diferenciados.

Laura: ¿Qué diferencias observáis en el perfil del coleccionista nacional con respecto al europeo?

Eva: Es complicado no recurrir a los tópicos en este caso. Pero se podría decir que el coleccionista español aún es conservador, algo que, en mi opinión, está reñido con ser buen coleccionista. Aún viaja menos -por y para el arte- que los de otros países, y aún se deja influenciar mucho por las modas. Dicho esto, tengo el placer de conocer a un grupo de 10 coleccionistas que nada tienen que envidiar al coleccionista europeo. Pero necesitamos crear una masa crítica, un “coleccionismo sostenible” como dice Chema de Francisco, que sí existe en Francia, en Bélgica o en Alemania. A mí me gusta poner en contacto a coleccionistas nacionales con otros europeos. Las sinergias que se dan son siempre muy enriquecedoras. Visitar otras colecciones y charlar con otras “mentes” es la mejor manera de crecer como coleccionista.

Laura: ¿Qué estrategias habéis propuesto para “seducir” al coleccionista internacional con los proyectos españoles?

Eva: Tenemos la suerte de que España sigue seduciendo como país al extranjero. Les hemos propuesto un plan muy personalizado para que conozcan la cultura española, tanto a los artistas, como la gastronomía. He de decir que creo en trabajar con menos número para producir mayor impacto. El resultado para este primer año ha sido bueno. Han comprado, y la mayoría, artistas españoles. Además, el boca a boca que se produce con el tiempo es también importante. Nos ayudará a “seducir” a más cada año.

Laura: Conocer al coleccionista actual debe ser primordial en vuestro trabajo, ¿cuáles son sus preocupaciones artísticas? ¿Es un coleccionista que se deja guiar o tienen gustos muy definidos?

Eva: La tecnología ha cambiado nuestra manera de vivir, percibir y experimentar. Tanto la música, como el acceso a la información o las relaciones sociales. Los famosos milenials son gente muy informada y que a su vez pide mucha información. Emplean más de 30 horas al mes en redes sociales, así que reciben información de galerías o noticias de arte continuamente. Es algo muy a tener en cuenta. Las encuestas recientes demuestran que las nuevas generaciones de coleccionistas acceden a ver más arte a través de aparatos electrónicos que en museos o galerías. La fidelidad a una galería o feria se ha perdido. Ahora, hay que incidir más en guiarles y darles acceso a esa información o feria a través de un buen programa VIP o de una buena estrategia para conocer sus gustos personales y aportarles artistas que les puedan atraer.

Laura: Las particularidades del arte y el galerismo español, ¿tienen peso en el proyecto o este es más integrador y global?

Eva: Tienen todo el peso. Creo en la fuerza de lo local llevado a lo internacional. “Glocalism”. Así es cómo trabajamos en Arternativ. Ya existen otras ferias grandes que llevan a las mismas galerías potentes e internacionales. El coleccionista quiere añadir a su calendario de visitas anual algo “exótico”, diferente y especializado. Siempre he dicho que hay arte bueno en todos los lugares a los que viajes. Se trata de poder acceder a ello.

Laura: ¿Cuáles creéis que son las nuevas vías a transitar por el coleccionismo? ¿Cómo se puede ayudar a abrirlas desde vuestra actividad?

Eva: Como he dicho antes, el coleccionista necesita información online especializada, pero también una red de contactos y visitas anuales a otros países. Creo en activar las visitas a galerías a través de actividades como el “Gallery Weekend”. Creo en ser un puente entre diferentes culturas y coleccionistas, a modo de trabajo colaborativo. Creo en un coleccionista cada vez más activo e implicado en la promoción y preservación de las culturas de cada país. Y al mismo tiempo, en un coleccionista que articula colecciones muy globales, donde se mezclan culturas y artistas que se han descubierto no sólo en ArtBasel. Y sin duda, creo que el arte digital llegará a nuestras vidas. Aunque la pintura no muera.

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Estampa 2016

Como habéis podido comprobar, Arternativ es una empresa con grandes profesionales, que conocen muy bien el terrero en el que se mueven, que se entregan a su trabajo y que disfrutan con él. Esperamos saber más de sus proyectos de futuro.